Gestion des Objections

Les Bases de la Gestion des Objections

Objection : Croyance qu'a une personne et qui l'empêche d'acheter

Sois toujours d'accord avec le client, ne sois jamais en désaccord

Tout le monde a des objections, tu dois donc savoir comment les gérer

Les faits informent, les histoires vendent : raconte une histoire qui correspond à ce qu'il ressent en ce moment

Méthode ACA

Reconnaître (Acknowledge) : Écoute attentivement ce que dit le client et comprends ses objections

Décompose ça en te mettant à la place du prospect

• Pourquoi je pense comme ça ?
• Qu'est-ce qui pourrait me faire dépasser cette pensée ?

Se connecter (Connect)

Identifie-toi et fais preuve d'empathie envers ton prospect

Communique avec le client et fais-lui savoir qu'il est compris

• Raconte ton histoire
• Comment tu as ressenti la même chose
• Et ce que tu as fait pour résoudre ce problème

Répondre (Answer)

Reviens sur l'objection et réponds-y avec confiance. Donne des exemples de réussite tout en veillant à ne pas réagir sur la défensive

Demande-lui si c'est clair ou comment il peut résoudre ce problème

Exemples

Objection Argent : "Je n'ai pas l'argent pour investir en ce moment"

• Analyse son profil
• Vient-il d'un pays du premier monde ?
• A-t-il un travail ?
• Est-il assez âgé ?
• Détermine s'il est qualifié
• Si oui pour au moins deux critères, continue
• Utilise la Méthode ACA

Je comprends, aucun problème. Je suis content de voir comment on peut trouver une solution. Quand je pensais à investir, je n'avais pas d'argent non plus. J'étais fauché et perdu, mais j'ai relevé le défi, j'ai pris un job à temps partiel, et j'ai eu l'argent pour investir un mois plus tard. Qu'est-ce que tu penses pouvoir faire pour résoudre ce problème afin qu'on puisse t'aider à atteindre XYZ ?